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如何实现会员营销,怎么能使会员资源变现
2019-08-29

会员制营销这个模式是好模式,模式本身没有问题,对于已经从事会员制营销的企业,都有很大的帮助;对于手上有大量的会员而没有从事过营销活动的企业,无非就是如何通过会员制营销,将这些会员资源变现,让这些会员为企业创造更大的收益和价值。

那么,如何顺利开展会员制营销活动呢?根据多年的会员制营销经验得出,从事会员制营销必须具备三大支点,这也是第一次在这个平台将这个三大支点模式分享给大家,即:依托会员管理、依托产品营销、依托沟通服务,这三大支点(会员营销金三角模式,最稳定的三大支撑),构成了完整的会员制营销体系,是非常详尽完美的会员制营细节流程。只要是从事会员制营销的企业,都离不开这三大支点的支撑。


第一支点:依托会员管理

会员,是会员制营销的基础,会员池中的有效会员数越多,给企业创造的价值和利润就越高。从事会员制营销的关键要素,就是要掌控及发展这些有效会员。人有三六九等,会员也是一样。消费时距、消费频次、消费金额、消费品种,构成了判断会员优劣的四大标准。通过这些不同纬度的精细化分析,做到对会员的有效管控。比如:新进来的会员如何沟通、如何让他们形成复购;三个月未购买的会员,通过什么样的方式,实现他们的消费;半年、一年以上未购买的会员,如何实现购买,避免他们休眠或者流失。当然,精细化营销会员的纬度有很多,会员自身特征分析、购买特征分析等等,也可以作为我们挑选会员营销的判断依据。这些都是我们在会员管理上的有效标签。会员库管理,也好比是仓库管理,我们需要在仓库拖运什么东西,根据仓库的位置标签即可找到;在做会员制营销的时候,只要根据会员的特征标签,同样可以精准找到我们的目标会员,从而进行有针对性的营销活动。


第二支点:依托产品营销

产品,是会员制营销的载体,会员制营销,要依托产品营销、依托会员消费,实现会员的价值创造。所以,在制定会员制营销的同时,要配成更行之有效的、更有针对性的产品线规划。会员级别不同、消费需求不同、消费金额不同、会员年龄不同、性别不同等等,这些硬性的会员属性,是配称产品线的基础;也只有充分了解会员的分类标签,才能制定更精准的产品线规划。会员制营销模式,是精准的会员营销模式,要根据会员的个性特征匹配相应的产品,这是产品匹配的根本。产品开发的越有针对性、营销的成本就越低、营销的投产比就越高、给企业创造的价值和利润就越大。比如,针对会员池中的18-38岁女性,可以开发一款减肥排毒类产品,进行精准化的营销;比如,针对会员池中的35-75岁男性,可以开发一款男性生活类产品,以满足他们的生活质量需求;比如,通过会员标签筛选,可以针对会员池中有高血压的会员,进行有针对性的产品营销。当然,产品的匹配也不是绝对的,因为会员的需求本身就是多样的,比如以上举例的三类人群,也可能都是便秘类人群,也需要我们开发一款便秘效果好的通便产品。所以,产品线开发,一个要有针对性;一个也要具有广普通用性,在精细化营销的同时,也可能是另一类人群的潜在需求。


第三支点:依托沟通服务

很多企业在做会员营销的时候,往往容易忽视一个细节,就是客户购买产品后的维护和服务。沟通服务和维护,是保障会员重复购买的保障;只有通过精心细致的售前沟通和售后服务,才能让会员在平台消费的更持久、更安心。沟通服务的忽视,往往是最致命的,大部分是由销售客服造成的。很多销售人员,忙于把产品销售出去,通过各种伎俩和销售办法促进会员成交,当销售后,就不敢或忽视了和客户的沟通,生怕客户退货或换货等影响业绩。 做会员制营销的企业,一定要把服务放在第一重要的位置,哪怕短期内没有销售也没关系,只要把会员维护好、沟通好,销售业绩都是迟早的事情。日常良好的沟通、客情管理的建立和维护、事无巨细的服务跟进,都是保障企业良好运营的前提。事实表明,越是沟服务做得好的企业,会员的粘性都很高、或越多都很高、忠诚度也很高;当然,会员的贡献价值也会越高!

                                                                                                     

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